Doğru planlandığında, satışları artırma, kârı en üst düzeye çıkarmak, hacimleri artırmak, pazar payı kazanmak veya yeni piyasaya sürülen bir ürün veya hizmet hakkında farkındalık yaratmak için promosyonlar hedeflerinize ulaşmanın en uygun maliyetli yolu olabilir.
Promosyonlar için en temel parametrelerden biri indirim seviyesidir. Bir satın alma işlemini tetiklemek için gereken derinliği belirlemek çok önemlidir. Bu da belirli kategoriye, rekabet ortamına ve hatta yılın hangi zamanında olduğuna göre değişebilir. Fiyatları düşürmeye başlamadan önce gözden çıkardığınız kârı dikkatlice düşünmelisiniz. Fiyatı çok düşürürseniz, çok fazla kârdan vazgeçme riskini alırsınız. Hacim hedeflerinizin durumu oldukça iyi görünecektir, peki ya size olumlu bir yatırım getirisi sağlayacak mı? Diğer yandan ise, indiriminiz yeterince önemli değilse, istenen hacim etkisini elde edemeyebilirsiniz.
İndirim seviyesini belirledikten sonraki adım, indirimin tüketiciye nasıl iletileceğine karar vermektir. Promosyonun şekli “1 alana 1 bedava” mı olacak, yoksa sadece yüzde 50 indirim mi? Bu çerçevelemenin arkasındaki davranışsal psikoloji genellikle ülkeye ve pazara özeldir. Farklı promosyon türlerine verilen yanıtlar, hedef pazarın davranışına ve yılın belirli zamanlarına bağlı olarak değişecektir. Bayram gibi kutlamalar sırasında tüketiciler hacim olarak daha fazla satın almaya açık olurlar ve bu durumda “ikiye bir” gibi paket promosyonları ararlar. Bütçe odaklı tüketiciler için ise, örneğin bir durgunluk sırasında, “yarı fiyatına” mekanikleri muhtemelen daha iyi çalışacaktır.
Promosyonda Doğru Zamanlama Kritik
Promosyon düzenlerken dikkat edilmesi gereken önemli bir nokta da promosyonlar arasında sağlıklı bir boşluk bırakmaktır. Aynı üründe indirimler arasında en az dört hafta olmalıdır. Aralığın bundan daha az olması durumunda, tüketiciler promosyon fiyatına alışırlar ve oturup bir sonraki indirim döneminin gelmesini beklerler. Tabii ki promosyonda güçlü performans gösteren ürünler her zaman size daha fazla para kazandırdıkları için bunları mümkün olduğunca tekrarlamanın bir cazibesi vardır. Ama bu şekilde, taban çizginizi (tanıtım yapılmayan satış hacmini) yok edersiniz ve promosyonla elde ettiğiniz başarı kısa ömürlü olur.
Satışları artırma adına, çoğu şirket, Kara Cuma veya okulların açılması dönemi gibi özel günler için promosyonlar düzenlemeleri gerektiğini bilir. Ancak bazı ülkelerde de maaş haftası çok önemli bir zamandır. Hedef müşterileriniz nakit sıkıntısı çekiyorsa, ödeme almak, “alışveriş haftası” olduğu anlamına gelir. Bu da promosyonların büyük bir etki yaratma eğiliminde olduğu dönemdir. Ayrıca, alışveriş yapanlar yalnızca bir indirim promosyonundan daha fazlasını bekliyor olabilir.
Promosyonlarınızın mağazalarda dikkat çekici görünmesi de önemlidir.
Tüketicilerin promosyonlarınızı nerede görmelerini istediğinizi düşünün ve ardından bunları mağazada açıkça belirleyin. Broşürler, el ilanları, radyo ve televizyon veya dijital kampanyalar; potansiyel müşteriler arasında teklifleriniz hakkında farkındalık yaratmak ve mağazaya yeni trafik getirmek için yararlı bir araçtır. Alışveriş merkezlerinin pencerelerine işaretler koyarak ve mağazaların içine afişler asarak anlaşmaları ön plana çıkarabilirsiniz. Raflarda net bir görünürlük sağlamanız ve hatta alışveriş yapanlara geçerken ücretsiz numuneler sunmanızda fayda var. Bu kadar çok para ve çaba harcadığınız bir promosyonun potansiyel müşterileriniz tarafından görülmemesi boşa harcanmış bir efor olurdu.
Promosyonu doğru yaparsanız planladığınızdan daha popüler bile olabilir. Başarınızın avantajlarından ancak mağazalarda yeterli stok varsa yararlanabilirsiniz. Sezonluk promosyonlar son derece kazançlı olabilir, ancak sunduğunuz teklifin altını doldurmanız gerekir. Örnek olarak süpermarketlerdeki sınırlı depolama kapasitesinden dolayı arz çoğu zaman talebi karşılayamıyor. Yer açmak için tüm dondurma ve mevsimlik olmayan ürünler kaldırıldıktan sonra bile, bazı üreticiler ekstra depolama kapasitesi olarak süpermarketin arkasına park etmek için frigorifik kamyon kiralayacak kadar gitmek zorunda kalıyor.
Promosyonlar, çapraz satış ve paketleme fırsatlarını keşfetmek için harika bir fırsattır. Birden fazla ürüne sahip güçlü bir markanız varsa, kategoriler arası satışları artırabilirsiniz. Örneğin markette salça ve makarna gibi sıklıkla birlikte kullanılan iki tamamlayıcı ürünü birlikte sunmak ilgi çeker. Bu ürünler genellikle mağazada bir arada bulunmaz, bu nedenle özel bir teşhir için yer açmak mantıklı olabilir. Satış artırma için, diğer bir taktik ise katma değerli ürünleri dahil etmektir. Örneğin bir içeceği tanıtırken büyük bir şişe içeceğin yanında ücretsiz bir bardak vermek. Bu tür rötuşlar genellikle tüketicilerin ürününüzü denemesi ve satın alması için teşvik edicidir.
Promosyonlarla başarıya ulaşmak.
Başarılı olmak ve satışları artırma için, ayrıntılı ve açık bir şekilde planlanmış bir strateji gerekir. Ürün, indirim seviyesi, promosyon türü ve görünürlüğün doğru kombinasyonu çok önemlidir. Çoğu zaman, yalnızca itici güçlerden birine odaklanmak, finansal getiriyi veya hacim artışını önemli ölçüde iyileştirebilir. Bu nedenle, promosyon yatırımınızdan en iyi şekilde yararlanmak için geçmiş promosyonları da analiz etmek çok önemlidir.
_edited.png){kind=small}