SaaS pazarı hızla büyüdükçe, yazılım tedarikçileri ürünlerinden daha fazla sürekli gelir beklemekteler. Ancak gerçeklik her zaman beklentileri karşılamıyor. Hizmet olarak yazılım (SaaS) pazarının büyüme hızı geleneksel yazılım pazarını 5 kat geride bırakınca, giderek daha fazla yazılım tedarikçisi portföylerine SaaS modelleri eklemeye başladı.
SaaS, hem tedarikçiler hem de alıcılar için bir fırsat olarak görülüyor. Ancak tedarikçiler hâlâ SaaS tekliflerinden para kazanmanın en iyi yollarını arıyor. Aslında pek çoğu, iş fiyatlandırma konusunda detaylı bir konuşmaya geldiğinde dengeyi kaybedip profesyonellikten uzaklaşıyor. Kararlar, resmi bir süreç, detaylı bir ar-ge çalışması veya bilimsel titizlikten ziyade içgüdüsel duygularla veya piyasayı taklit etme ezberiyle veriliyor. Bu da bazı ciddi fiyatlandırma ve paketleme hatalarına neden olabiliyor.
En yaygın 5 fiyatlandırma ve paketleme yanlışı:
Pazara aşırı güven: Yenilikçi fikirlere sahip yeni şirketler, milyarlarca dolarlık pazarları hedefleyen pazar büyüklüğüne odaklanma eğilimindedir. Ancak büyük pazarlara hitap edecek büyük projeler aynı zamanda büyük yatırım, insan kaynağı ve pazarlama bütçesi gerektirir. Fakat küçük şirketlerin yazılımları geniş bir müşteri tabanına hizmet edebilirken; sınırlı kaynakları, nispeten küçük pazarlama bütçeleri ve az sayıdaki satış temsilcileri, şirketin kendisinin genellikle o kadar da büyük olmadığını açığa vurur.
Fiyatlandırma konusunda düşük güven: Şirketin ve müşterinin fiyatı nasıl algıladığı arasında genellikle uyumsuzluk olur. Şirketin hesaplamalarında küçük gözüken fiyat müşterinin gözünde büyük olabileceği gibi; şirketin belirlemek için üstünde titizlikle çalıştığı fiyat, müşteri için ürünü satın alma tercihinde öncelikli kriterlerden olmayabilir de. Ancak dışarı çıkıp müşterilerle ve onların beklentileriyle konuşursanız, fiyat listede düşündüğünüz kadar yüksek olmayabilir.
Paketleme yapısının olmaması: Şirketler paketleme için genellikle varsayılan olarak ya standart ebatta bir model ya da çok geniş bir stok kodu menüsü sunar. Ek satış yolları olan paketler bile, müşteri odaklı kriterler yerine özellik onay işaretleriyle belirlenir. Farklı segmentlere uyarlamak ya da yeni bir kullanım durumu veya iş akışıyla ilişkili temel değere odaklanmak için çok az çaba sarf edilir.
Paketlerin değişen bir ürünü barındırmaması: Son derece spesifik bir segment için bir ürün prototipi oluştururken odak her zaman yeni bir iş oluşturmanın acelesindedir. Ancak şirket genişlemeye ve birden fazla ürün geliştirmeye başladığında, farklı segmentleri ve iş ihtiyaçlarını ayırma ihtiyacını genellikle karşılayamazlar.
Para kazanmak için doğal bir istek: Her dahili gelişmeyi ön plana çıkarmanın ve hemen bir paketleme yapısına eklemenin elbette bir cazibesi vardır. Fakat bu da sonuç olarak fiyatlandırmanın müşteri odaklı olması yerine dahili gelişmelere dayanması anlamına gelebilir.
_edited.png){kind=small}